亞太地區企業如何進入美國市場

​對野心勃勃的亞太地區企業來說，常將網路銷售盛行的美國視為頭號目標，一點也不令人意外。這個全球電商強權為海外賣家提供獲利機會保證，但前提是企業必須瞭解美國消費者如何上網購物，以及如何掌握美國的複雜稅法，我們將協助您的企業順利啟航。

 美國擁有逾3.3億人口，且作為電子商務巨擘亞馬遜（Amazon）的誕生地，或許並不令人意外，因為這裡的人們喜歡上網購物。在高網際網路滲透率帶動下，美國2021年電子商務營收達7680億美元，佔全國總零售銷售的13%。
 
對海外企業而言，還有更好的消息。美國消費者樂於發現和購買跨國品牌的產品；逾半數消費者過去曾經在海外網站網購過。他們的首選目的地是中國。不過，對於希望銷售到美國的亞太地區企業而言，仍然存在挑戰，例如:美國本土知名品牌的強大競爭，以及必須瞭解的複雜稅法。
 
以下是給予希望跨足此有利可圖市場的國際電子商務賣家們，一些關鍵考量與建議。

美國2021年跨國網購買家的首選產品類別

• 衣服/服飾：28%
  
• 玩具/興趣：15%
  
• 娛樂/教育（實體項目）：12%

​資料來源：Statista

為什麼美國消費者購買跨國品牌

​了解美國人為什麼到海外市場購物，是協助你定位行銷與銷售策略的關鍵。美國網路買家在海外市場購物的主要原因：

​價格較便宜

​今年稍早，美國消費者物價指數漲幅來到40年高點。當生活成本上漲時，美國民眾上網搶便宜和尋找折扣。審慎考量你的定價，研究競爭對手的價格點—如果能提供更便宜的產品，你就能贏得銷售。
 
量販銷售在美國是相當有效的戰略，因為人們覺得物有所值。由於亞太地區的製造價格比美國便宜，美國批發商也可能對你的產品感興趣，大量購買你的產品再出售給消費者。做好交易協商的準備。

​購買獨特或專業產品

​美國電商市場競爭非常激烈，但如果你賣的是消費者無法從國內賣家得手的東西，這就是你的入場門票—你只需要確定他們知道你的存在！在美國，亞馬遜現在在搜尋領域與Google匹敵—事實上，44%美國消費者的網路搜尋旅程從亞馬遜開始。所以在亞馬遜登錄是確保你的品牌可能被最多觀眾發現的好方法之一。如此一來就能進入到我們的下一個重點…

經營亞馬遜電商

​亞馬遜網站（Amazon.com）是美國電商產業無可匹敵的霸主—高達90%的美國網購者曾經在亞馬遜網站買東西。
 
對亞太區企業而言，幸運的是亞馬遜網站的「亞馬遜物流」（Fulfilment by Amazon；FBA）確實讓海外企業登錄在平台銷售，包括中國、印度、澳洲、印尼、菲律賓和泰國。登錄完成後，賣方可以將他們的存貨寄送到亞馬遜倉庫存放，讓亞馬遜員工代替公司揀貨、包裝和出貨。當然，這些服務需要付費，但對尋求跨足美國市場、希望認識客戶的國際企業而言，這是非常不錯的起步場所。

國家規模

​龐大人口規模可能對習慣小型市場交易的海外賣方帶來巨大需求。JP Mogan的美國經濟報告指出：「商家（銷售至美國）必須確保他們有能力滿足目前訂單的10倍數量，才能避免讓新客戶失望。」
 
雖然美國是單一國家，但幅員遼闊，擁有50州和6個不同時區。這些州可能有非常不一樣的生活風格及家庭所得水準。此外，各年齡族群的購物習慣也不一樣：千禧年世代為美國電商主要推手，約占網路購物者的20%（截至2020年2月）。
 
簡單來說，如果你計畫銷售產品到美國，你應該徹底研究和分類，找到最適合企業的特定客戶人口特徵。例如：如果你的企業銷售衝浪設備，將錢投入以加州生活民眾為對象的廣告，獲得的投資報酬率（ROI）肯定比中部州來得高。這只是廣大舉例的其中之一。

重要網站功能

​如果你透過自己的電商網站銷售產品給美國消費者，確定網站符合他們的預期，否則可能遭遇棄置購物車的風險。根據S&P Global Market Intelligence調查，對美國購物者而言，最重要的網路商店功能包括：

1. 搜尋與瀏覽（61%）：你的搜尋欄位應該放在每個網頁的醒目位置。能辨識與高人氣產品有關的廣泛搜尋詞彙應該足夠強大，然後允許使用者依條件篩選搜尋結果。確保你的網站瀏覽合乎直覺、速度快，讓雜亂和彈跳視窗最小化。
2. 產品評分與評論（53%）：對希望在美國消費者當中培養信任感的海外品牌尤其重要。在網站納入許多客戶評論意見—人們通常會看同儕評論意見，因為比網紅貼文更真實。
3. 快速便利的結帳流程（50%）：你的網路是否快速載入頁面？你是否能讓訪客結帳？你是否讓資料填寫最小化？客戶希望在最少麻煩下完成付款，所以保持最終結帳階段快速順利。

優化行動裝置瀏覽體驗

​對美國網購者來說，在選擇平台方面，行動商務正快速超越桌上型電腦，所以確定你的網站針對小螢幕進行優化。美國購物者非常倚重社群媒體發現產品。84%網購者在網路購物前，至少參考一個社群媒體平台的推薦，所以在銷售到美國時，你的社群媒體通路應該扮演行銷策略的關鍵部分。以下是如何讓「超級捲動頁面者（super-scrollers）」注意你的品牌的方法。

支付趨勢

​你知道如果網購者喜歡的支付方式，在結帳時顯現為選項之一時，完成購物的可能性將提高70%？美國網購者2020年最受歡迎的支付方法為信用卡及數位錢包（占交易30%），其次是金融卡（21%）。整合這些支付方法在你的結帳頁面，確保你不會在最後一刻失去美國買方。別忘了！網站以美元標示所有價格，讓客戶也能使用美元支付。

配送

​Amazon Prime已經為美國電商設定高標準：這裡的消費者習慣快速收到網路訂單，而且免運費。事實上，「高貨運成本」及「長配送時間」是他們向跨國商家購物的主要考量。
 
藉由與DHL之類的國際物流專家合作，你可以保證跨國客戶快速與準時送達，已及完整的追蹤。DHL的電子商務解決方案(eCommerce Solutions)是全球電商領導者，協助各種規模的企業在國內外成長。利用橫跨北美和亞太地區的網絡，我們的專家能協助你找到符合你的需求的解決方案。
 
在提供免運方面，你必須計算對企業而言，為了增加額外營收，這筆成本是否值得投資。你可以針對特定價值的訂單嘗試免運方案—這種方法通常能引誘客戶提高單筆交易金額。不管你的選擇是什麼，只要確定在網站清楚說明運費資訊—「隱藏」費用是網路購物者棄置購物車的主要原因之一。 

跟上節慶銷售

​黑色星期五（Black Friday）對美國購物者而言是一大盛事。此購物節活動是在11月底登場，為一路到耶誕節的忙碌銷售期間揭開序幕。人數破紀錄的購物者湧入網站，搜尋划算和打折的產品。你應該提前幾周為黑色星期五的拍賣做準備，確保你有足夠存貨滿足需求。我們專門的指南將協助你做好準備。  

銷售稅

​美國電子商務交易的銷售稅門檻由各州決定。若企業在50州任何一州有據點，美國法律要求支付銷售稅。據點是指實體處所或經濟連結，包括：

1. 在美國設有實體辦公室或店面
2. 在美國存放庫存
3. 超過個別州規定的銷售金額

銷售稅據點的具體規定依各州而異。如果你是海外電商企業銷售到美國，你必須建立據點：你可以在此找到各州的相關門檻細節。然後你必須開始向該州買方收取銷售稅，但如果你也銷售到其他幾州，情況可能變得更複雜。你可能希望考慮徵召第三方軟體供應商，協助你追蹤和支付正確稅金。

​進口細節

​如果你要進口商品進入美國，DHL的國際快遞專家能引導你通過你必須遵循的所有海關與邊境法規。與此同時，以下是一些基本原則：

1. 如果你將商品出貨到美國，由另一家公司履行交易（例如透過亞馬遜或eBay市集），你就不必在美國成立公司。
   
2. 你也可以採取另一種方法，在美國選擇地方履行交易中心，作為你在美國的「基地」，出貨和管理美國客戶的退貨。美國是一個很大的國家，所以選擇靠近主要客戶基礎的地點，確保快速到貨。
   
3. 當出貨到履行交易中心時，支付所有稅項是關鍵，否則這個中心可能被拒絕配送。如果經由空運出貨，你必須確保產品採用「完稅後交貨」（Delivery Duty Paid；DPP）方式出貨—DHL能為您安排此流程。
   
4. 800美元以下的商品為最低門檻金額貨物—進口入境美國時不會發生任何稅賦。800-2500美元的貨物會被收取稅捐。 

​準備好開始你的美國冒險旅程嗎？不管你的企業是哪種類型，我們的國際物流專家都能協助你跨足這些有利可圖的市場，協助你排除任何障礙。從這裡開始你的旅程。

文章來源：《How To Sell To The US From APAC》

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