想法很簡單:使用集客式行銷戰略及基本銷售點子,促進你的B2B、產業或製造業務成長。 這些都是相當基本的戰略及方法,但根據我們的經驗,我們訪問的許多公司並未採取這些方法,或只選擇少數幾項。 所以,如果你嘗試促進企業成長,在花大錢買廣告或採用其他推播行銷方法前,應該考慮這些簡單應用的點子。 1. 在網站設立聊天功能這是簡單方法,提供網站訪客想要的互動類型。他們想要聊天。 我們最近與一家大型客戶進行測試,他們從一個月100則的「聯絡我們」對話,增加至下個月的60則「聯絡我們」對話及400則「聊天」對話。這是很大、很快的轉變!聊天是你的訪客想要的溝通方式。 為什麼?這是我們生活的世界,即時連結勝出。減少你的員工與需要協助的客戶之間,存在的摩擦與隔閡。讓他們更容易聯絡到你。 聊天是B2B與製造公司的贏家。 如果你想要開始使用聊天功能,但擔憂時間與精力,讓我知道,我會告訴你如何在零風險下開始聊天。 2. 管理你的聯絡人 定期清理、複查及更新你的資料庫。確定你將任何來源的聯絡人,全部集中在一個中央資料庫。資料庫品質每年大幅降低,部分產業甚至高達15%。確定移除舊聯絡人、更新客戶的聯絡紀錄,並且複查資料庫的活躍聯絡人。你並不想持續寄出訊息,給不與你的電子郵件互動的潛在客戶。 如果你不確定你的聯絡人名單,建立和管理的有多好,如果你想促進企業成長,我建議這是你排行第一的優先要務。 對你的企業來說,沒有任何東西比聯絡人名單更重要。以這種重要性看待你的聯絡人名單。 3. 現在就修正你的網站關鍵字在集客式行銷極為重要。關鍵字是你的網站在搜尋引擎上排名的主要理由,是讓人們找到你的重要方法之一。人們在成為你的客戶前,必須先找到你。但就像集客式行銷的其他要點一樣,必須吸引對的類型的人,這樣他們才能變成好的高品質客戶。 在你開始優化關鍵字之前,你需要展開你的關鍵字研究,著重在長尾(long-tail)關鍵字,而不是高水準(high-level)關鍵字。高水準關鍵字很容易引起關注,因為這些關鍵字通常屬於直覺式。如果你製造雷射標示系統,「雷射」可能是你想到的首批關鍵字之一。 不過,高水準關鍵字存在幾個問題。首先,高水準關鍵字通常有許多競爭。如果你想到「雷射」,所有你的競爭對手也會想到。這意味著這類型關鍵字,想要有更高的排名要困難許多。 其次,高水準關鍵字在搜尋時,不提供太大差異化。「雷射」是非常廣泛的名詞,涵蓋特定類型、目的、產業、尺寸等廣大範圍。這給我們帶來第3個問題;高水準關鍵字是糟糕的轉換器。搜索「雷射」的人可能還沒準備好花錢買東西。 從另一方面來看,搜尋「氣冷式20瓦光纖雷射」的人,更可能準備好花錢購物。 開始關鍵字搜尋後,你應該依據特定主題將關鍵字歸納成不同群組。所以針對上述舉例,核心主題可能是「雷射標示系統」。相關主題可能是:
每個主要主題群組應該有5-20個相關的關鍵字。此策略向搜尋引擎傳達訊息:你的網站是中央主題的權威。使用網站的一個頁面,建立與中央主題有關的詳細、有用內容,再連結其他詳述相關主題的網頁及部落格貼文。核心網頁是有關該主題的基礎頁面。 如果你做了關鍵字研究,建立你的目標讀者覺得有用的傑出內容,這樣你就邁向修正網站的途中。 4. 更新你的所有自有媒體自有媒體包括你的網站、銷售文件、社群媒體通路、電子郵件、貿易展、銷售團隊、你的大廳及其他你直接控制的任何項目。許多公司在最大化自有媒體前,就犯錯跳入付費媒體。思考自有媒體的方式之一,舉例來說,就是考量你可能在推銷一本電子書。想想你可以分享這本電子書的所有場所,讓你想要影響的人可以找到這本書--目標讀者可能是潛在客戶、客戶、合作夥伴、供應商或你認為可能對特定內容感興趣的任何人。 確定你的訊息和內容跟他們有關,而不是跟你有關。雖然說起來簡單,但很少公司真的這麼做。買方不在乎你,他們在意的是他們必須做的工作,以及怎麼把工作完成。談談他們。 首先讓你的自有頻道最大化,在轉往支付媒體與贏來的媒體(earned media)之前,充分利用你已經擁有的。 5. 建立鎖定理想潛在客戶的新內容長尾關鍵字可以協助你建立,以你的理想潛在客戶為標的且高度相關的新內容。長尾關鍵字讓你知道,你的潛在客戶感興趣的特定企業領域,所以不妨把長尾關鍵字想成寫作指引。 如果你的長尾關鍵字之一是「氣冷式20瓦光纖雷射」,腦力激盪所有你可以想到,與氣冷式20瓦光纖雷射有關的所有事物。你可以建立比較性與對比性文章、購買指南白皮書或最佳實務部落格貼文。不過,不管你建立的內容是什麼,都將協助你提高潛在客戶所尋找的長尾關鍵字排名。 促進企業成長的關鍵在於尋找最佳方法,出現在需要你的產品或服務的人面前。長尾關鍵字是最佳方法,因為這些關鍵字讓你知道你的潛在客戶在搜尋什麼,賦予你能力建立能讓你進入排行榜的內容。長尾關鍵字將你的網站帶到潛在客戶面前。 6. 讓每個人成為潛在客戶你的銷售與服務人員是否使用領英(LinkedIn)與同儕連結?為了找到與理想潛在客戶連結的方法,每個人是否思考產業、供應商、合作夥伴與貿易組織的連結? 利用你的傑出新內容教育與協助他們,讓他們在準備好解決問題時,考慮你。 74%的銷售進入提供協助的第一家公司 你的行銷與內容是有用的內容,還是宣傳功能和產品?請停止這麼做。買家只希望得到協助,句點。他們需要完成他們的工作,你最好能協助他們。事實上,只要你能協助他們,他們希望你能找到他們。尋找潛在客戶之所以失敗,不是因為沒有人聆聽;而是因為尋找潛在客戶的人自私自利,只顧推銷產品,而不是提供有用資訊。 7. 打電話給客戶了解如何為客戶增加更多價值,然後打電話給他們。只是保持聯繫,讓他們知道你在乎他們,這在今天這個時代非常寶貴。定期出現並且保持聯絡,不只是在你想要完成訂單時。 相當簡單,但我對於有這麼少公司做這件簡單的事情,一直感到非常驚訝。 與你的客戶保持聯絡,提出相關問題與聆聽,這樣你就能協助他們。思考如何幫他們更多忙,而不只是賣更多東西。先提供幫助,銷售就會跟著成長。 詢問他們是否知道你的所有服務。告訴他們你的最新產品與服務。想像他們在速食餐廳得來速點餐時,問說「你要加點薯條嗎?」 8. 要求客戶轉介、提供使用感想及個案研究擬定計畫,知道如何回答,你為什麼值得轉介的問題(提醒他們,你可以帶給他們的價值),讓他們更容易轉介你。為他們寫電子郵件,讓他們能簡單寄給目標潛在客戶;或寫一份很棒的個案研究,讓他們可以轉寄。
你需要教育你的客戶,關於你的理想潛在客戶,再要求他們轉介你。如果你為他們提供價值,他們就會樂於幫你介紹。不只是因為他們想要幫助你(互惠原則),而是因為轉介讓他們看起來聰明(看我有多聰明向這些傢伙買東西,他們解決了我們的問題)。 附贈點子:追蹤你的開放報價清單 在我第一次升職VP Sales後一個星期左右,我的老闆走進我的辦公室,問我這個禮拜過得如何。我說:「很好;我們這個禮拜完成7個報價。」 他回答說:「兒子,我們這裡沒有賣報價。」 就像一直沒有追蹤的貿易展客戶名單,胎死腹中的報價只是浪費每個人的資源。鎖定你的理想對象、提出更多資格條件,發出較少的報價,再利用報價確認已經達成的協議,未來就不必如此頻繁追蹤。 當你確實追蹤時,確定你的報價追蹤具有附加價值,並且提供有用的資訊。不要只是打電話問什麼時候拿到訂單,或寄出電子郵件好奇報價的結果。扮演好專業人士的角色,持續協助他們解決他們的問題,讓他們在下單購買時記得你。 文章來源:《How to Grow a B2B Business》
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