如何促進B2B企業成長

想法很簡單：使用集客式行銷戰略及基本銷售點子，促進你的B2B、產業或製造業務成長。 

這些都是相當基本的戰略及方法，但根據我們的經驗，我們訪問的許多公司並未採取這些方法，或只選擇少數幾項。 ​

所以，如果你嘗試促進企業成長，在花大錢買廣告或採用其他推播行銷方法前，應該考慮這些簡單應用的點子。 

1. 在網站設立聊天功能

這是簡單方法，提供網站訪客想要的互動類型。他們想要聊天。 

我們最近與一家大型客戶進行測試，他們從一個月100則的「聯絡我們」對話，增加至下個月的60則「聯絡我們」對話及400則「聊天」對話。這是很大、很快的轉變！聊天是你的訪客想要的溝通方式。 

為什麼？這是我們生活的世界，即時連結勝出。減少你的員工與需要協助的客戶之間，存在的摩擦與隔閡。讓他們更容易聯絡到你。 

聊天是B2B與製造公司的贏家。 ​

如果你想要開始使用聊天功能，但擔憂時間與精力，讓我知道，我會告訴你如何在零風險下開始聊天。 

2. 管理你的聯絡人

 定期清理、複查及更新你的資料庫。確定你將任何來源的聯絡人，全部集中在一個中央資料庫。資料庫品質每年大幅降低，部分產業甚至高達15%。確定移除舊聯絡人、更新客戶的聯絡紀錄，並且複查資料庫的活躍聯絡人。你並不想持續寄出訊息，給不與你的電子郵件互動的潛在客戶。 

如果你不確定你的聯絡人名單，建立和管理的有多好，如果你想促進企業成長，我建議這是你排行第一的優先要務。 ​

對你的企業來說，沒有任何東西比聯絡人名單更重要。以這種重要性看待你的聯絡人名單。 

3. 現在就修正你的網站

關鍵字在集客式行銷極為重要。關鍵字是你的網站在搜尋引擎上排名的主要理由，是讓人們找到你的重要方法之一。人們在成為你的客戶前，必須先找到你。但就像集客式行銷的其他要點一樣，必須吸引對的類型的人，這樣他們才能變成好的高品質客戶。 

在你開始優化關鍵字之前，你需要展開你的關鍵字研究，著重在長尾（long-tail）關鍵字，而不是高水準（high-level）關鍵字。高水準關鍵字很容易引起關注，因為這些關鍵字通常屬於直覺式。如果你製造雷射標示系統，「雷射」可能是你想到的首批關鍵字之一。 

不過，高水準關鍵字存在幾個問題。首先，高水準關鍵字通常有許多競爭。如果你想到「雷射」，所有你的競爭對手也會想到。這意味著這類型關鍵字，想要有更高的排名要困難許多。 

其次，高水準關鍵字在搜尋時，不提供太大差異化。「雷射」是非常廣泛的名詞，涵蓋特定類型、目的、產業、尺寸等廣大範圍。這給我們帶來第3個問題；高水準關鍵字是糟糕的轉換器。搜索「雷射」的人可能還沒準備好花錢買東西。 

從另一方面來看，搜尋「氣冷式20瓦光纖雷射」的人，更可能準備好花錢購物。 

開始關鍵字搜尋後，你應該依據特定主題將關鍵字歸納成不同群組。所以針對上述舉例，核心主題可能是「雷射標示系統」。相關主題可能是： 

• 雷射標示設備 
• 鋁雷射標示系統 
• 不銹鋼雷射標示系統 
• 雷射標示機 
• 醫療雷射標示系統 

​每個主要主題群組應該有5-20個相關的關鍵字。此策略向搜尋引擎傳達訊息：你的網站是中央主題的權威。使用網站的一個頁面，建立與中央主題有關的詳細、有用內容，再連結其他詳述相關主題的網頁及部落格貼文。核心網頁是有關該主題的基礎頁面。 ​

如果你做了關鍵字研究，建立你的目標讀者覺得有用的傑出內容，這樣你就邁向修正網站的途中。 

4. 更新你的所有自有媒體

自有媒體包括你的網站、銷售文件、社群媒體通路、電子郵件、貿易展、銷售團隊、你的大廳及其他你直接控制的任何項目。許多公司在最大化自有媒體前，就犯錯跳入付費媒體。思考自有媒體的方式之一，舉例來說，就是考量你可能在推銷一本電子書。想想你可以分享這本電子書的所有場所，讓你想要影響的人可以找到這本書--目標讀者可能是潛在客戶、客戶、合作夥伴、供應商或你認為可能對特定內容感興趣的任何人。 

確定你的訊息和內容跟他們有關，而不是跟你有關。雖然說起來簡單，但很少公司真的這麼做。買方不在乎你，他們在意的是他們必須做的工作，以及怎麼把工作完成。談談他們。 ​

首先讓你的自有頻道最大化，在轉往支付媒體與贏來的媒體（earned media）之前，充分利用你已經擁有的。 

5. 建立鎖定理想潛在客戶的新內容

長尾關鍵字可以協助你建立，以你的理想潛在客戶為標的且高度相關的新內容。長尾關鍵字讓你知道，你的潛在客戶感興趣的特定企業領域，所以不妨把長尾關鍵字想成寫作指引。 

如果你的長尾關鍵字之一是「氣冷式20瓦光纖雷射」，腦力激盪所有你可以想到，與氣冷式20瓦光纖雷射有關的所有事物。你可以建立比較性與對比性文章、購買指南白皮書或最佳實務部落格貼文。不過，不管你建立的內容是什麼，都將協助你提高潛在客戶所尋找的長尾關鍵字排名。 ​

促進企業成長的關鍵在於尋找最佳方法，出現在需要你的產品或服務的人面前。長尾關鍵字是最佳方法，因為這些關鍵字讓你知道你的潛在客戶在搜尋什麼，賦予你能力建立能讓你進入排行榜的內容。長尾關鍵字將你的網站帶到潛在客戶面前。 

6. 讓每個人成為潛在客戶

你的銷售與服務人員是否使用領英（LinkedIn）與同儕連結？為了找到與理想潛在客戶連結的方法，每個人是否思考產業、供應商、合作夥伴與貿易組織的連結？ 

利用你的傑出新內容教育與協助他們，讓他們在準備好解決問題時，考慮你。 

74%的銷售進入提供協助的第一家公司 ​

你的行銷與內容是有用的內容，還是宣傳功能和產品？請停止這麼做。買家只希望得到協助，句點。他們需要完成他們的工作，你最好能協助他們。事實上，只要你能協助他們，他們希望你能找到他們。尋找潛在客戶之所以失敗，不是因為沒有人聆聽；而是因為尋找潛在客戶的人自私自利，只顧推銷產品，而不是提供有用資訊。 

7. 打電話給客戶

了解如何為客戶增加更多價值，然後打電話給他們。只是保持聯繫，讓他們知道你在乎他們，這在今天這個時代非常寶貴。定期出現並且保持聯絡，不只是在你想要完成訂單時。 

相當簡單，但我對於有這麼少公司做這件簡單的事情，一直感到非常驚訝。 

與你的客戶保持聯絡，提出相關問題與聆聽，這樣你就能協助他們。思考如何幫他們更多忙，而不只是賣更多東西。先提供幫助，銷售就會跟著成長。 ​

詢問他們是否知道你的所有服務。告訴他們你的最新產品與服務。想像他們在速食餐廳得來速點餐時，問說「你要加點薯條嗎？」 

8. 要求客戶轉介、提供使用感想及個案研究

擬定計畫，知道如何回答，你為什麼值得轉介的問題（提醒他們，你可以帶給他們的價值），讓他們更容易轉介你。為他們寫電子郵件，讓他們能簡單寄給目標潛在客戶；或寫一份很棒的個案研究，讓他們可以轉寄。 

你需要教育你的客戶，關於你的理想潛在客戶，再要求他們轉介你。如果你為他們提供價值，他們就會樂於幫你介紹。不只是因為他們想要幫助你（互惠原則），而是因為轉介讓他們看起來聰明（看我有多聰明向這些傢伙買東西，他們解決了我們的問題）。 

附贈點子：追蹤你的開放報價清單 

在我第一次升職VP Sales後一個星期左右，我的老闆走進我的辦公室，問我這個禮拜過得如何。我說：「很好；我們這個禮拜完成7個報價。」 

他回答說：「兒子，我們這裡沒有賣報價。」 

就像一直沒有追蹤的貿易展客戶名單，胎死腹中的報價只是浪費每個人的資源。鎖定你的理想對象、提出更多資格條件，發出較少的報價，再利用報價確認已經達成的協議，未來就不必如此頻繁追蹤。 

當你確實追蹤時，確定你的報價追蹤具有附加價值，並且提供有用的資訊。不要只是打電話問什麼時候拿到訂單，或寄出電子郵件好奇報價的結果。扮演好專業人士的角色，持續協助他們解決他們的問題，讓他們在下單購買時記得你。 

文章來源：《How to Grow a B2B Business》

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