電商品牌如何能賣更多、花更少?

如果有一個簡單的電子商務策略，保證能增加銷售同時降低成本，每個人都會使用。但不幸地，這樣的策略並不存在。

​好消息是你可以採取許多方法，協助你達到目標。方法可能簡單、可能困難，也可能是新方法或是公司已經採用過的方法，但重新審視你公司營運的每個部分，永遠不是壞事。
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不論你決定採用哪個方法，請依據你的電子商務本質以及所在的市場決定。.

製造產品，不代表客人就會上門

​比如說你發明了健康和延年益壽的威士忌。但除非人們知道產品的存在，否則就像倒在森林裡的一棵樹。
利用適當的管道傳播訊息。例如: 寄送樣本給有影響力的部落客和Instagram用戶、使用Twitter、參加論壇；學習搜尋引擎行銷及分配預算給Google Adwords、Bing Ads或Facebook。查看你所在領域的任何競爭對手，同時善用搜尋引擎最佳化（SEO）。

不必成為SEO的專家

請找個精通SEO的高手。如果你打算自行操作，使用 Long Tail Pro 等工具，幫助你找到最有利可圖的關鍵字。撰寫網站文案時，黃金法則就是像當面對著你的顧客說話。

不讓任何人空手離開網站

假設人們已經在瀏覽你的網站。你做什麼才能確保他們會將產品加入購物車、馬上進行購買？

阻礙客戶結帳的兩大障礙分別是高額運費及強迫註冊帳號。

在結帳階段跳出意料之外的費用，幾乎等於是把客人趕走。電商品牌最重要的是透明化。試著提高價格以負擔運費，同時依據價值、數量或到貨時間變動；或是尋找更有競爭力的物流公司。

使用有效的轉換率優化策略

​你現在就可以開始實驗無數的轉換率優化（conversion rate optimization；CRO）策略，開始使用Call to action( CTA）按鈕。有時甚至只要改變按鈕的顏色、位置或用詞，就能使轉換率大幅提高。

不要強迫客戶註冊帳號

​約1/3潛在客戶會因為這個理由離開網站。你當然可以要求客戶，但讓他們自行選擇是否註冊，並且提出吸引客戶註冊的理由。保持表格簡單，只要求提供必要的相關資訊。

確保資訊安全

​你無法為每個潛在客戶擬定個別計畫，但你可以採取下列步驟，鼓勵客戶向你購買更多:

• 提供安全保證: 多達20%的網路瀏覽者，會因為信任或安全疑慮而離開網站
• 簡化結帳流程: 減少會分散注意力訊息
• 提供結帳進度圖: 讓潛在客戶知道即將完成購買
• 優化網頁速度: 若客戶花費長時間等待才載入頁面，將使客戶對網站失去信心
• 記住，人們容易犯錯: 讓改正錯誤或修改訂單的過程更容易。
• 樂於分享: 使用照片和令人信服的文案，展現你對產品的熱情。

測試，再測試

哪個網站能提供最佳電子商務程序？擁有1780億美元淨收入的亞馬遜似乎是最佳答案。但亞馬遜以及其他成功的網路零售商，像是ASOS、Ebuyer和Made都不是意外走紅。關鍵在於持續地測試和監控，然後做出漸進式的改良。

向上銷售、交叉銷售或只是單純銷售？

向上銷售(up-selling)與交叉銷售(cross-selling)是增加銷售的兩項方法。

假設你的電商是出售園藝用品。有個客戶訂了一盒草坪種子。向上銷售是鼓勵客戶轉換到價格更貴、同時也能抑制雜草生長的種子。交叉銷售是建議除了主購買商品外，增加購買其他相關產品—草耙、邊緣修剪機、甚至是一台除草機。

• 向上銷售效果更好: 向上銷售比交叉銷售有效20倍。原因可能是我們所謂的「…也無妨」（may as well）因素。購物者想要購買內建12MP相機的智慧型手機，所以變更為購買稍微貴一點的內建16MP相機和128GB儲存容量的手機也無妨。這裡的關鍵在於相關性。最重要的是較貴的產品必須比原始選擇版本品質更好，或規格更高，或展現卓越長期價值。
• ​客戶喜歡那個，也或許喜歡這個: ​如上所述，交叉銷售是效果較差的銷售方法。這可能是因為客戶附加產品不熟悉、太過相似或太貴了。當消費者搜尋無線喇叭時，應提供相對應的自動推薦，如喇叭線。但交叉銷售可能付出代價，​​哈佛商業評論的研究發現，1/5的交叉銷售無法獲利，所以無利可圖的客戶進行愈多交叉購買，造成的損失愈大。
• ​設身處地為客戶著想: ​測試追加與交叉銷售的範圍，必須根據你的產品和客戶族群特性。部分客戶對於增加開支的邀請反應良好，但有些客戶可能將此視為明顯的搶錢戰術，結果反而造成反效果。所以從客戶角度思考，持續測試，找出最有效的方程式。

密切關注成本

到目前為止，我們談論的主要是吸引和留住客戶的方法。有些方法和初始花費有關，例如拍攝獨家照片或聘僱SEO專家。但省錢呢？當你開始起步時，大多和投資事業有關，但下列步驟在長期可以幫助你降低成本: ​

• 注意錯誤的省錢方式: 架設電子商務平台有時必須花費高成本，所以購買現成或選擇低成本海外供應商或許是很誘人的，但可能非常昂貴。把錢花在可靠供應商，將省下未來幾年昂貴的重建費用。
• 移除不受歡迎的支付方法​: 不妨移除此無人使用的支付選項以節省每月處理費。
• 最佳化你的行銷通路: 如果你採用SEO、Instagram、Twitter、電子郵件及其他形式的網路行銷，你知道各個管道的效果如何嗎？使用網站分析，你就能知道哪個管道能吸引最有潛力的客戶。
• 易於​使用的優待券和折價券: 使用優待券是增加網站流量和促進銷售的有效方法，但如果促銷太受歡迎時，必須評估對淨利造成的影響。
• 使交易糾紛最小化: 交易糾紛可能是網路商家昂貴的災難。所以請勿在網站做出有關產品屬性或到貨時間的過度承諾，藉由保存訂單記錄和送達確認對抗奧客的索賠，節省你的時間與金錢。
• 留住現有客戶優於過度追求新客戶: 吸引新客戶必須比留住現有客戶多花5倍時間。所以如果你的行銷預算，隨銷售取得等比例變動，你或許會想分配部分預算在發展留住客戶策略。成功的策略會帶動獲利能力增加，隨著關係愈長久，客戶維持成本愈低

文章來源: <Sell More and Spend Less>

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