如何善用B2B賣場

B2B電子商務最近幾年已經快速成長，開啟新的銷售通路--包括B2B賣場。但B2B賣場是你應該考慮的電子商務企業計畫嗎？繼續閱讀找出這些服務的潛在利益，以及你應該知道的風險。

B2B電子商務：你的龐大商機

2020年，企業對企業採購的年度金額超過100兆美元。其中只有12兆美元為網路交易，但改變即將到來—而且快速。
 
在疫情及愈來愈多千禧世代掌握決策角色的帶動下，B2B作業的傳統方法—從銷售到客戶互動；從接單到交貨—即將數位化。千禧世代決策者在尋求企業互動時，更依賴他們的B2C經驗。事實上，64%的B2B買家現在更重經驗勝過價格；86%買家願意為了更好的經驗，支付更高價格。所以，你真的負擔得起不投資電子商務通路得付出的代價嗎？

你的B2B電子商務平台

B2B電子商務軟體的進步，讓建立高品質且使用者友善的平台變得比以前容易許多。你的網站可以提供多種語言，涵蓋強大的搜尋引擎、詳細的產品說明、互動支援、教學影片及多種支付選項。事實上，客戶期望的所有功能來自B2C網站。在提升銷售的同時，將為你的企業節省時間及金錢。
雖然B2B電子商務賣場不是電子商務網站的替代品，但可能值得考慮作為你的銷售通路的有用輔助。

B2B賣場是什麼？

為你的企業敞開大門的眾多數位B2B銷售通路之一就是B2B賣場。這種電子商務平台，將企業賣方及買方聚集在一起。賣方可能是向其他企業銷售「大量」完成品及半成品、零件、原物料及服務的批發商、製造商、供應商及品牌。這意味著B2B賣場的銷售模式與B2C不同：

B2B賣場 – 是否是適合你企業的銷售通路？

對供應商而言，B2B賣場似乎具有吸引力。行銷預算有限的中小企業，能接觸到廣大客戶基礎，增加批發銷售。對客戶來說，B2B賣場具有不必審查及管理眾多供應商的便利性。
不過，B2B賣場也存在挑戰性。B2B交易通常涉及較高的平均訂單價值，因此風險要高出許多—一筆差勁的交易就可能對供應商造成不良影響。希望將賣場整合至電子商務策略的B2B企業，需要謹慎衡量利益與風險。你可能寧願投入時間及金錢在自己的電子商務網站—從數位化完整產品型錄，到整合強大的搜尋引擎，協助客戶更好的採購路徑。 

數位B2B賣場如何運作

首先是「水平賣場」：提供廣大產品庫存給廣大類別客戶的「全面」賣場，就像Alibaba.com、 Flipkart.com 或 EC21.com。
然後是「垂直賣場」（垂直式入口網站）。這些賣場以專業為主，通常交易一種產品或產業。以汽車產業為例，買方與賣方聚集在 Car-Part.com 或 PartsMarket.com網站。機械產業可能是 Klarx.com；工具是 Tolexo.com。
 
B2B賣場也可能依地理區做出差異化。大規模的全球賣場在世界各地交易（雖然可能偏好特定市場的製造商），像是 GlobalSources.com 及 AmazonBusiness.com。地方B2B賣場通常為特定國家或區域的買方及賣方牽線，例如印尼的Railali.com 及歐洲的ManoMano.com。

賣方應該在B2B賣場尋找什麼

每個賣場顯然應該提供你機會，讓批發銷售及網絡同時成長。對預算有限的中小企業而言，應該也能減少更新型錄所需的時間及金錢，或讓行銷通路獲利。另外也很重要的是，賣場應該能讓你直接與買方聯絡和交談—擁有企業關係，並且善用自動化解決方案，節省利用電子郵件或電話收集潛在客戶名單及訂單的時間。

• 從你能負擔的支付模型開始 - B2B賣場提供低成本基準 – 至少在一開始時採用：
• 佣金基礎模型針對你收到的每張訂單收取一定比例的佣金。
• 訂閱基礎模型 向你收取會員費，可能也包括帳戶管理、廣告及物流支援服務。
• 上架費基礎模型針對你上架的每項產品收取額外費用。
• 尋找你覺得依賴直覺就能直接、容易使用的平台 – 你希望儘可能盡快上手和運轉，不需要花幾小時研究如何上傳產品及企業資訊。
• 檢查你能掌控的一系列賣方功能 – 例如產品管理及CRM（客戶關係行銷）軟體、貨運工具及支付選項。 

直接銷售

當然，B2B賣場不適合所有企業，因此投資自己的電子商務網站是必要的。如果你想到38%的B2B客戶說，在選擇新供應商時，能透過線上銷售網站下單是他們第一優先要件時，你能負擔的起無法上網下單的代價嗎？
 
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文章來源:《How to make the most of B2B marketplaces》

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