疫情如何使B2B銷售發生變化

​您認為疫情期間B2B銷售量維持不變嗎？那麼，也許是時候重新思考了。供應鏈中斷、數位化及大型貨件銷售的成長都讓B2B有了成長方程式。

COVID-19疫情不可逆地改變了企業彼此之間的進行交易的方式。企業如何適應一系列挑戰和創新決定了他們如何在全球市場中運作。擁抱數位化、發展供應鏈彈性並優化大型貨件銷售的線上體驗從長遠來看變得更加永續。
 
麥肯錫研究發現80%的B2B企業全力拉動電子商務，使他們的線上通路與線下同樣出色或更好。這樣做的原因之一是因為超過三分之一的企業買家願意花費在數位通路的單筆交易金額達到50萬以上。
 
亞太地區的趨勢也能說明其中有趣的購買行為變化。其一，該地區的B2B買家越來越多的人接受數位革命，越來越多的人轉向線上通路作為與業務會面的替代方案。研究還表明，94%的B2B買家在網路上進行做出購買決策前的研究。49%的企業和84%的買家也依靠廣告和社群媒體來做到這一點。從這些數字，可以明顯看出B2B企業的重要性必須專注於適應不斷變化的客戶購買習慣
 
考量這四種方式來了解COVID-19如何改變B2B的永續銷售指南，並透過透過在地化和營運效率來為您的客戶帶來價值並增加您的盈利。

1.供應鏈中斷與全球物流解決方案

​受疫情影響，很多企業無法使用實體店，迫使他們透過電子商務通路進行交易。雖然這是網路企業的福音，但暴增的需求和受到地域限制的貨物流通，讓許多B2B企業也意識到供應方面的弱點和物流管理系統的重要性。
 
為了在這些快速變化中生存，組織必須被迫建立新的、更具彈性的系統。梅克爾旗下的國際公司建議企業專注於供應鏈網絡：了解供應商、庫存危機的期間，或當工廠、零件和產品都面臨供應鏈風險時，這使得組織在產能有限的情況下必須確保安全庫存並將自己放在第一順位。
 
除了有效的供應鏈網絡之外，企業應該研究如何使採購更加敏捷。產業先進表明組織應該限縮產品供應地點的以降低成本，但疫情已經表明，多元化如何為供應鏈提供了更高程度的安全性來因應經濟危機事件。隨著中美貿易的緊張局勢和烏俄戰爭的持續，請使自身供應鏈可以確保組織不會因此受到相關損失物流。

​B2B電子商務業務的重點

​從數字面顯示，B2B供應鏈的行為慢慢轉變至投資多元化數位工具。這意味著B2B供應鏈管理者將更開放地於多國之間置地或設廠，為更多B2B提供電子商務機會。

2.數位化的興起

​B2B中電子商務的興起導致企業快速數位化。透過網路來操作意味著有新的連接技術。IoT（物聯網）過去一年蓬勃發展，設備數量不斷增加，連結雲端的數量也比以往任何時候都更勝。對賣家來說，物聯網有著巨大的潛力徹底改變倉儲、物流以及如何進行交易。
 
但數位化並不僅限於機器人技術；數位科技改變了客戶和商家互動的方式。在一段期間內不斷增強的情緒鎖定是影響網路客群偏好的妙計，且其滲透率超過了面對面的互動速度和便利。這表示現代互動媒介是屬於B2B的天下：電子商務已經超越了面對面的互動，是對B2B買家最有效的通路。
 
除了這些發展之外，B2B交易的貨幣也在不斷發展。過去幾年我們見證了區塊鏈科技成為一種正式且可行的解決方案。
 
區塊鏈消除了銀行和支付等中介機構從中獲利的空間。在B2B關係中，區塊鏈技術允許企業簽屬智能合約，創建商品的終身數位身份，確保交易透明，提高支付速度和安全性等等。
 
此外，約72%的B2B企業表示資料管理是最大的挑戰之一，複雜的IT雲端應用被視為主要解決方案。除此之外，這讓共享數據輕鬆跨越多個雲端環境，對於在全球擁有多個業務的全球電子商務品牌來說十分方便。業務擴展也變得更加容易了，安全性也得到了提升。事實上，80%的公司在短短幾年內就看到了營運的改善。

​B2B電子商務業務的重點

​數位化和遠距的轉變是新的趨勢。例如，中國81%的B2B商家相信數位化的整體性。因此，您的B2B電子商務業務應該透過數位化，將資源快速投入到以雲端為基礎的潛在客戶的數位解決方案中，否則較可能失去資料的競爭優勢。

3.大型貨件電子商務價格上漲

​此前，企業對投資數位平台猶豫不決，因為他們的客戶群不願意進行線上的大型貨件銷售。數位採購也與企業對消費者關係而非B2B關係有關。這隨著加密支付和整體便利性的出現，這種情況已經發生了明確的變化，因為疫情加速了大型貨件線上購買的趨勢。
 
企業對線上支付不再擔憂，35%的企業表示願意花費單筆50萬美元或更多在數位通路上的交易中。除此之外，15%的企業決策者願意制定線上購物價值超過100萬美元。對於尋求績效的企業來說，電子商務顯然是一個可行的選擇並開始接受大型貨件採購。
 
與B2B電子商務的許多其他發展一樣，這一趨勢因疫情而加速，導致大量線上交易一些必需品。由於線上交易的加密支付系統，企業買家對使用電子商務平台進行大型貨件採購充滿信心。

​B2B電子商務業務的重點

鑑於網上大型貨件消費的舒適度增加，您必須繼續投資線上銷售，這只能透過增加通路來實現您的電子商務預算投資。除了增加電子商務預算外，不要忘記簡化操作或額度限制來避免大型貨件採購比低價購買更複雜。

4.不斷變化的B2B客戶需求

​越來越多的勞力由千禧世代主導，他們決定著企業的發展軌跡和方法。這樣做會導致B2B業務對個人化的重視提升。而這主要是透過現代B2C交易的客製化經驗獲得的。千禧世代已經習慣了這樣的交易行為，為了提高B2C關係中的客戶參與度，他們在B2B合約中採用了相同的方法。重新聚焦企業買家的購物體驗權重，理想的交易是個人化的、舒適的，並能激發品牌忠誠度。
 
隨著越來越多的工作場所數位化，交易中的客製化將成為整個品牌的寶貴部分。此後，B2B電子商務交易將從專注於為B2B買家提供成本優勢，轉向提供適合需求的個人化體驗。

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